Qu'est-ce qu'une stratégie go-to-market ?

Même la meilleure idée peut échouer lamentablement lorsqu’elle n’est pas exécutée efficacement. C’est d’ailleurs la raison principale derrière l’échec de la majorité des lancements de produits. Avoir une stratégie go-to-market efficace peut justement vous éviter un tel écueil. Mais au fait, qu’est-ce qu’une stratégie go-to-market (GTM) ? C’est là le propos de cet article.

Stratégie go-to-market : définition

Une stratégie go-to-market (souvent abrégée stratégie GTM) est un plan étape par étape créé pour lancer un produit sur le marché. Go-to-market est la traduction anglaise de “mise sur le marché”.

Une stratégie go-to-market efficace identifie un public bien ciblé, comprend un plan marketing détaillé et décrit une stratégie de vente précise. Quel que soit le produit en question, la stratégie GTM doit impérativement identifier un problème du marché ciblé et positionner le produit comme une solution à ce problème.

Concrètement, une stratégie go-to-market prend la forme d'une feuille de route pratique qui évalue le succès potentiel du lancement d’un produit. Elle détermine les performances en se basant sur des études de marché, des benchmarks, des exemples d’autres lancements à succès et du feedback utilisateur.

Pourquoi est-il important d’avoir une stratégie GTM ?

Avoir un plan de mise sur le marché (go-to-market) peut vous éviter de nombreux oublis et erreurs lors du lancement d’un nouveau produit ou d’une nouvelle fonctionnalité. Des erreurs et des oublis qui s’avèrent souvent (très) coûteux. Car même si votre produit est bien pensé et innovant, s’il n’est pas en adéquation avec le marché ou s’il est mal lancé, vous courrez un sérieux risque d’échec.

Bien sûr, une stratégie go-to-market ne garantit pas à elle seule le succès de votre lancement. Mais elle va vous aider à résoudre les problèmes avant même d'investir dans le lancement opérationnel de votre produit. C’est pourquoi la réflexion autour du go-to-market doit faire partie de votre stratégie produit.

Les 4 composantes d'une stratégie go-to-market

Une stratégie de mise sur le marché est composée de 4 éléments essentiels, qui amènent chacun leur lot de questions auxquelles il vous faut répondre.

1 - L’adéquation produit-marché

• Votre produit résout-il un ou plusieurs problèmes bien précis ?
• Dans quelle mesure répond-il à des besoins réels, concrets et “douloureux” pour certains ?

2 - L’utilisateur ciblé

• Qui éprouve ces besoins que vous avez identifiés ? Votre cible rencontre-t-elle le problème que votre produit résout ?
• Est-elle prête à payer pour la solution que vous proposez ?

3 - La concurrence

• Qui propose déjà le type de produit que vous lancez ?
• Le marché est-il déjà mature, voire saturé ?
• A contrario, y a-t-il une réelle demande pour votre produit ?

4 - La distribution

• Comment allez-vous distribuer et vendre votre produit ?
• Allez-vous passer par un site web, une application dédiée ou un distributeur tiers ?

Comment construire une stratégie de mise sur le marché ?

Voici les 10 étapes pour construire une stratégie go-to-market pour votre prochain lancement de produit :

• Identifier votre persona (l’utilisateur que vous ciblez avec votre produit). 
• Identifier son besoin profond (problème, frustration, etc. qu’il cherche à résoudre).
• Créer une matrice de valeurs pour identifier précisément les besoins et le wording de votre cible (c’est-à-dire la façon dont elle s’exprime).
• Tester votre proposition de valeur (qui est l’expression du besoin identifié en utilisant les mots de votre cible).
• Choisir votre stratégie de vente (adaptée au parcours d’achat de votre cible).
• Développer la notoriété de votre marque et de votre produit (en utilisant des méthodes d’outbound et d’inbound marketing : prospection, SEA, SEO, etc.).
• Trouver des moyens pour augmenter vos taux de conversion (techniques de vente, copywriting, etc.).
• Analyser et raccourcir le cycle de vente (au fil des itérations).
• Réduire le coût d'acquisition des clients (pour maximiser vos rendements).
• Fidéliser vos utilisateurs dans la durée (notamment via la sortie de nouvelles fonctionnalités pour votre produit).