La notion de valeur ajoutée d’un produit est au cœur de toute stratégie produit. Si votre produit ne propose pas assez de valeur ajoutée aux clients, ou si sa valeur perçue n’est pas suffisamment claire, il ne se vendra pas. Au contraire, si sa valeur ajoutée est forte, il y a de fortes chances qu’il s’impose sur son marché. Dans cet article, Harvestr vous aide à comprendre la notion de valeur ajoutée d’un produit et vous partage des conseils au service de votre stratégie de différenciation produit.
Pour comprendre la notion de valeur ajoutée d’un produit (ou VA d’un produit), appuyons-nous sur la théorie des Jobs-to-be-done : un client utilise un produit pour ”accomplir un travail” ou atteindre un objectif en particulier. Par exemple, il utilise Uber pour l’emmener d’un point A à un point B.
La valeur ajoutée d’un produit est l’incrément de valeur avec lequel un produit réalise un job donné par rapport à un ou plusieurs autres produits. Cette valeur incrémentale peut être de différentes natures. Dans le cas d’Uber, elle est d’abord fonctionnelle (c’est une alternative plus simple et moins chronophage que de trouver un taxi), mais la valeur est aussi émotionnelle (la technologie retire une partie du stress lié à la recherche d’un taxi sur le boulevard).
La valeur ajoutée d’un produit dépend beaucoup de la perception des clients : quelle est la valeur qu’ils attribuent à votre produit au-delà de la valeur incrémentale que vous pensez avoir construite ? Elle est aussi très liée aux produits concurrents : en quoi votre produit se distingue-t-il des autres pour mieux servir les clients (afin d’atteindre le même objectif) ?
Les produits à forte valeur ajoutée sont ceux qui servent mieux les clients, en proposant une innovation, en garantissant une qualité supérieure ou encore en ayant une apparence totalement inédite. Dans ces conditions, ils se vendent davantage (et souvent plus cher) que les autres produits qui se contentent d’atteindre leur finalité/job (par exemple : aller d’un point A à un point B) sans offrir davantage de valeur ajoutée à l’utilisateur.
Dans un contexte d’innovation rapide et continue, proposer une valeur ajoutée forte et durable est essentiel si vous voulez que votre produit sorte du lot. Si bien que la définition de la valeur ajoutée d’un produit fait partie intégrante de la stratégie produit. Elle permet de préciser aussi bien le positionnement du produit que son rapport qualité/prix, et même ses caractéristiques produit.
Pour démarquer votre produit sur un marché compétitif, il se doit d’avoir un avantage significatif mais aussi un positionnement différenciant par rapport aux produits de vos concurrents. Cela passe d’abord et avant tout par une meilleure compréhension de vos utilisateurs et de votre marché, à partir de laquelle vous pourrez ensuite construire une stratégie produit pertinente pour vous différencier.
Le rôle du product management est de travailler sur les différentes composantes de la valeur ajoutée pour se différencier des alternatives. Voici des conseils à appliquer pour accroître la valeur ajoutée d’un produit :
Les meilleurs produits sont ceux qui délivrent une valeur ajoutée significative en un temps minimum. En effet, rien ne sert d'optimiser la valeur ajoutée d'un produit si le temps nécessaire pour que les utilisateurs en bénéficient est trop long. Si l'on reprend l'exemple d'Uber, dès qu'un utilisateur valide une course sur l'application, de puissants algorithmes vont faire en sorte de trouver le chauffeur qui pourra arriver le plus vite possible, de façon à ce que la valeur ajoutée du produit soit délivrée le plus vite possible. Ce temps qui s'écoule entre le moment où quelqu'un commence à utiliser un produit et le moment où il en perçoit la valeur est ce qu'on appelle la Time to Value.
Pour l'optimiser et délivrer un maximum de valeur ajoutée dans un temps minimum, vous pouvez :
Dans un contexte B2B, la Time to Value est donc à la fois un indicateur de l'équipe produit, mais il fait aussi partie des KPIs Customer Success. En effet, grâce au suivi individuel qu'elles effectuent auprès des clients, les équipes Customer Success ont une compréhension très fine de leurs besoins et pourront donc avoir un impact significatif sur la réduction de la Time to Value.
Pour résumer, la valeur ajoutée d’un produit détermine en grande partie son succès une fois lancé sur le marché. Il est essentiel qu’elle soit validée dès l’étape de votre stratégie go-to-market. Si vous souhaitez évaluer la pertinence de la valeur ajoutée de votre produit, les équipes d'Harvestr sont à votre écoute.